今天拿一個比較典型的1000人左右的一個中小企業的方案作為藍本來進行講解獲取分享制背后的邏輯。
通過這個組織機構圖來介紹一下案例背景，這家公司是由南北兩個區域，分別銷售兩條產品線研發的產品，他們資料是外包的，但是供應鏈里面是需要新產品導入、質量管理等等的人員，還有供應鏈管理，另外還有100多人的一個機關工作人員和部門。
(資料圖)
這家公司的業績情況也標在了旁邊，我們可以看到，2018年這家公司的收入是十個億，利潤是八千萬，平均人數是950個人，一年所發的薪酬包是2.04億，包括公司獎金、福利。那么2019年經營情況怎么樣？營收增加到了13個億，利潤增加到了1.05個億，平均人數也增加到了1150個人。那現在問題是2019年，根據獲取分享制薪酬包應該是多少？同時我們來看在經營單元層面，我們在每個經營單元的下面也列出了每個經營單元對應的經營的結構，以及在2018年所發到的薪酬包。那么現在的問題是在經營單元層面，每個經營單元今年應該發多少獎金包的問題和薪酬包的問題。
先來看公司層面的薪酬包怎么產生。
首先根據公司所處階段的戰略訴求來決定，這家公司采用兩個東西來生成它的獎金包，一個是收入，一個是利潤，由于他們公司回款不是問題，所以回款就不作為要素來分配了。那么這家公司2019年的薪酬包就應該等于13個億的銷售收入乘上對應的分享系數K1，再乘上對應的權重60%，加上1.05億的利潤乘上對應的分享系數K2，再乘上對應的40%，來得到公司的薪酬包。
關鍵問題是K1、K2怎么來獲得？就是上面那個黃顏色的轉化，也就是如果按照2019年的分享系數保持與2018年相同的話，顯然K1和K2就可以通過2018年的分享系數代到2019年的分享系數里面，這就是紅顏色框起來的兩個K1 、K2怎么獲得的問題。K1就等于2018年的2.04億的薪酬包比上去年四個億的收入，這樣算出來的話就是0.204。同樣的，K2是通過去年的薪酬包比上貢獻利潤，這個比例是2.55。我們把0.204的K1和2.55的K2代到上面的公式里面去，最后可以算出來，2019年公司級的薪酬包就等于2.663億。薪酬包有了以后，再減掉過程中發掉的工資和福利，就得到了公司級的獎金包。
再來看一下經營單元層面的薪酬包產生的機制。
實際上它的方式與公司是一致的，首先來看它選擇哪個指標來進行獲取分享，并且對應的權重是什么。
當然指標是以收入和貢獻利潤兩個指標，那對應的權重怎么來考慮？權重主要是這個經營單元的戰略訴求，比如說這個區域處在一個增長的區間，我們對于其戰略訴求是收入規模大于利潤的，所以就采用了七三開的權重的分配。這樣的話，來看紅顏色框上面這部分，2019年區域1的薪酬包就等于2019年的銷售收入5.8億乘上分享系數乘上70%，加上2019年的貢獻利潤0.47乘上K2分享系數再乘上30%的權重。那么K1和K2保持跟去年的分享系數相同，也就是用2018年的薪酬包除以2018年的收入，也就是0.2688除以4.5等于0.05。那么用2018年薪酬包除以貢獻利潤，0.2688除以0.36得到0.747，這樣K1、K2就得出來了，代到上面公式里去，最后就可以獲取2019年區域1的薪酬包，就等于0.3484億。薪酬包有了以后，減掉過程中發放的工資與福利，就得到他的獎金包。
我們用同樣的方式可以把區域2也做出來，把產品線也做出來，我們這里來看看產品線1怎么來獲得它的獎金包（上圖）。第一步要選取它的分享的指標，是收入和利潤，根據它的戰略訴求，它是一個成長期，所以它的收入會更重于利潤，是采用二八開的原則。這樣的話就可以獲得紅顏色框框上面的公式，2019年產品線1的薪酬等于產品線的銷售收入3.2個億乘上分享系數再乘上80%的權重，再加上0.28億的貢獻利潤乘上分享系數再乘上對應的權重，把對應的數字帶進去算出K1等于0.132，K2等于1.886，把它對應到下面公式里面，最后就可以獲得2019年產品線1的薪酬包，就等于0.4435億，再減去過程中已經發放的工資獎金，就可以得到產品線1的獎金包。
下面來看非BU部門的獎金包產生的機理。先來看一下功能部門，這個功能部門去年2018年發的薪酬包是0.284億，那么今年該發多少薪酬包？這里就由它的增量來進行，也就是說它的增幅是什么？紅框框上面的公式就是這個意思。2019年功能部門的薪酬包等于2018年功能部門的薪酬包乘以一加增長系數。那么這個增長系數從哪里來？它是通過所有經營單元今年的薪酬包比上所有經營單元去年的增長率而獲得的，減掉一就是增長率。比如說這家公司最后算出來經營單元的平均增幅是31.81%，那么我們打個折扣，比如說這里定了個60%，那么31.86%打六折就是19.09%，就是它的增長率，把19.09%代到上面公式上去，就可以把去年的薪酬包作為基線，乘上增長率獲得今年的薪酬包，這就是功能部門的跟隨機制怎么來產生獎金包的問題。
下面來看兌換和調節機制，重點放在黃底色的這一部分，這個圖片可以看到自上而下，前面已經介紹了2019年公司層面的獲取分享值，獲得的薪酬包是2.2663億。另外，把從每個經營單元以及功能部門的獲取分享值也分別計算在下面，最后把2019年所有各個部門的薪酬包加起來等于2.6209億。把這兩個數額一除，就可以獲得一個兌換系數，也就是1.0161的兌換系數。這個兌換系數怎么用呢？有兩種策略，一種策略是直接把每個部門乘上1.0161，同比例放大就可以了。還有一種就是多的部分不用掉，用來做調節，哪個部門低了，就把多出來的部分加在那個低的部門。
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